I personas: guida rapida per conoscere veramente i tuoi clienti

Pubblicato Dom, 20/08/2017 - 14:48 da Andrea Rinaldi
Ponte in costruzione e personas

Usi inconsciamente i personas, tutte le volte che cerchi di immaginare chi possa essere il tuo cliente ideale. Non è un esercizio inutile, perché se capisci chi sono i tuoi clienti, comprendi meglio le loro esigenze e le loro necessità. Puoi così fornirgli prodotti e servizi su misura, con risultati maggiori di quelli che otterresti lavorando alla cieca.

In questo post ti insegnerò cosa sono i personas, come realizzarli e come sfruttarli per creare la tua attività di successo online.

Iniziamo.

 

Cosa sono i personas

I personas sono dei modelli che descrivono le caratteristiche dei tuoi clienti. Non sono opere di fantasia, ma vengono create partendo da informazioni reali. Più informazioni raccogli sui tuoi clienti, più sono dettagliati i tuoi modelli di personas che realizzi. Su questi modelli dovrai decidere le tue strategie commerciali, per cui cerca di renderli più accurati possibile.

I personas trovano applicazioni in molti ambiti, come :

  • progettazione di campagne di web marketing

  • progettazione di siti web (grafica, funzioni, usabilità)

  • programmazione di servizi

  • vendita di prodotti

 

Lo scopo è sempre lo stesso: capire quali sono le necessità dei clienti per creare un'offerta su misura e quindi migliore.

Se crei dei modelli di personas attendibili puoi ricavare informazioni preziose quali :

  • le parole chiave che cercano

  • le argomentazioni più efficaci per persuaderli

  • i social media che preferiscono

  • il tipo di contenuti che preferiscono

  • il tipo di argomenti che cercano

  • le loro preferenze in termini di servizi e prodotti

 

Come vedi tutti elementi che puoi sfruttare sia per il web design, che per il web marketing (campagne di social marketing o di content marketing).

 

Fonti di dati per creare i personas

Il primo passo per creare i personas è raccogliere i dati reali sui tuoi clienti. Per creare modelli reali devi assicurarti che le fonti siano attendibili e rispecchino fedelmente le caratteristiche e le abitudini dei tuoi utenti. Raccogliere dati inesatti o parziali porta inevitabilmente a creare modelli errati.

Ci sono due categorie di dati che ti interessano: quelli demografici e quelli psicografici.

Vediamoli nel dettaglio.

 

a) Dati demografici

Per capire le necessità dei tuoi clienti devi per prima cosa capire chi sono. Questo lo puoi ottenere raccogliere i dati demografici :

  • età

  • sesso

  • distribuzione geografica

  • attività lavorativa

  • livello culturale

  • modalità di navigazione

  • orari preferiti di navigazione

  • prodotti acquistati

  • servizi acquistati

  • stato civile

  • figli

 

Ad esempio, i tuoi utenti potrebbero essere giovani maschi nubili, con un basso reddito, che preferiscono la navigazione in mobile. Oppure dall’analisi dei dati demografici potrebbe emergere che il tuo cliente tipo sono donne di mezza età, con reddito elevato, figli e che preferiscono navigare da postazione fissa (desktop).

Nei due casi ti troveresti di fronte due tipologie molto diverse di clienti, che ti impongono scelte commerciali molto diverse.

Per ottenere queste informazioni puoi usare diversi servizi.

 

1) Google Analytics : la sezione “Pubblico” contiene diverse sottosezioni, che forniscono importanti informazioni. Quelle di maggiore interesse sono :

  • dati demografici: sesso ed età dei tuoi utenti

  • interessi

  • tecnologia: browser e provider Internet degli utenti

  • dispositivo mobili: connessione con desktop, smartphone o tablet

 

2) Facebook Insight : nella sezione persone trovi tutti i dati demografici di chi segue la tua pagina Facebook.

 

3) Twitter Analitics: nella sezione segmenti di pubblico un menù a tendina ti permette di selezionare il tuo pubblico organico, la sezione che contiene i dati demografici del tuo pubblico (sesso, età, lingua e origine geografica).

 

Questi servizi sono gratuiti, ideali per chi hai un budget limitato.

Esistono anche servizi a pagamento, in grado di fornire maggiori informazioni.

 

b) Dati psicografici

Il passo successivo è capire la psicologia dei tuoi utenti. Devi capire cosa vogliono (prodotti, servizi, contenuti), come lo cercano (fonti, domande che si pongono), perché lo desiderano (ragioni per cui acquistano) e cosa temono.

A seconda delle tue esigenze ti possono servire anche informazioni più specifiche, come hobby, competenze informatiche, blog che leggono.

Anche in questo caso esistono diverse fonti. Alcune sono gratuite, come :

  • Commenti e post sui social network

  • Commenti e post sui forum

  • Commenti sul tuo blog

  • Form di registrazione sul tuo sito web

  • Database dei contatti

 

Altre richiedono un investimento in termini di tempo e denaro.

  • Sondaggi

  • Interviste


 

Creare i personas

Sei arrivato alla fase finale. Adesso devi trasformare i dati grezzi in un personas.

Ogni dettaglio che aggiungi migliora il modello e quindi fornisce risultati più realistici ed efficaci.

Deve emergere l’utente tipo a cui ti devi rivolgere in tutti i suoi aspetti.

 

  • esigenze

  • competenze

  • problematiche

 

Un personas è efficace se :

  • rappresentano la maggior parte degli utenti del tuo sito web

  • rappresentano le loro reali necessità

  • ti permettono di pianificare un intervento (es. campagna di web marketing)

 

Si devono creare almeno 2-3 personas per coprire al meglio i tuoi utenti. Il primo passo prima di iniziare perciò è quello di decidere quante personas devi definire, per avere un quadro completo della tua audience.

 

A questo punto, per ogni peronas, crei uno schema da riempire con le informazioni raccolte.

Ogni personas dovrebbe avere un nome. Questo per dargli maggiore credibilità, ma anche per poterlo identificare, quando devi farvi riferimento.

 

Per iniziare puoi usare questo tool di Hubspot per generare un semplice personas. Questo è un modello base. Potrai col tempo creare un tuo modello personalizzato, in grado descrivere meglio i tuoi clienti.

 

Negative Personas

I personas permettono di definire i tuoi clienti ideali. Esiste anche una versione opposta, detta negative personas, che rappresenta i clienti che non vorreste mai avere.

Sapere chi sono questi utenti e quali sono le loro abitudini, ti aiuta a non coinvolgerli nelle tue campagne. Questo ti permette di risparmiare tempo e denaro. Infatti eviterai di investire su persone con cui non concluderai mai affari.

 

Conclusioni

I personas sono uno strumento fondamentale sia nel marketing che nel web design.

Sapere a chi ti stai rivolgendo ti permette di creare soluzioni su misura, che finiscono per accontentare i tuoi clienti e quindi anche te.

Maggiore attenzione e tempo dedicherai alla loro elaborazione, migliori saranno i risultati dei tuoi interventi.

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