Avviare la tua attività commerciale di successo online

Pubblicato Sab, 19/03/2016 - 17:35 da Andrea Rinaldi
La tua impresa vola come un gabbiano

Il successo di un'attività commerciale online inizia già nella sua fase di avvio. Proprio come il lancio di un razzo, sbagliare la traiettoria all'inizio vuol dire mancare completamente l'obiettivo e schiantarsi a terra. In entrambi i casi il risultato è un disastro.

Nel post precedente hai imparato ad aprire un sito web. In questo post ti spiegherò come creare delle solide basi per trasformarlo in un'attività commerciale di successo.

Iniziamo.

 

Il segreto del tuo successo

Dopo l'installazione del sito web, la tua preoccupazione principale è quella di procurarti traffico pagante. Il traffico è dato dalle persone che visitano il tuo sito web. Se riesci ad attrarre persone interessate ai tuoi prodotti, i visitatori si trasformeranno in clienti paganti e la tua attività diventerà fiorente. Infatti le imprese che falliscono sono quelle che non riescono ad attrarre visitatori o che pur avendone molti, non riescono a convertirli in clienti paganti.

 

Il primo passo per trovare questi potenziali clienti è quello di definire la tua nicchia, cioè la tua specializzazione all'interno del tuo settore commerciale.

Infatti i clienti moderni, quando hanno un problema, vogliono rivolgersi ad uno specialista del settore, perché sanno che risolverà il loro problema nel migliore dei modi. Perciò, quando cercano un prodotto, si rivolgono ad un centro specializzato, dove sono sicuri di trovare la scelta più ampia, i prezzi più vantaggiosi e il personale più competente.

A questo si aggiunge la concorrenza. Più ampi sono i tuoi interessi, maggiore è il numero di concorrenti con cui entrerai in conflitto. Soprattutto nella fase iniziale della tua attività, quando hai un marchio ancora poco conosciuto, è importante evitare lo scontro con concorrenti più esperti e più organizzati di te.

Avendo ben chiari questi concetti, devi valutare le tue competenze, i tuoi interessi e le tue esperienze per cercare di capire in cosa puoi specializzarti. Il passo successivo è effettuare un'analisi del mercato per capire se la tua idea è fattibile o se richiede una rivalutazione.

Decisa la tua nicchia, sei in grado di identificare quali potrebbero essere i tuoi potenziali clienti. Puoi così definirne le loro caratteristiche, capire le loro necessità e il loro linguaggio. Sei in grado di capire dove e come poterli raggiungere. Inoltre, se proponi prodotti specifici a persone con interessi ben definiti, hai ottime probabilità di profitto.

 

Facciamo un esempio pratico. Gestisci un negozio di intimi. Le vendite non sono brillanti, perché questi prodotti ormai li vendono ovunque, supermercati compresi. Dopo una rapida analisi di mercato scopri che la concorrenza si limita a vendere solo le taglie più diffuse, escludendo completamente le taglie forti. Quetsa potrebbe essere la nicchia giusta per te.

Decidi di specializzarti in intimi dalle taglie più grandi. Inizi a pubblicizzare online i tuoi prodotti, avviando una campagna mirata a raggiungere le donne formose. Le vendite improvvisamente migliorano. Per quale motivo?

Perché hai trovato una fetta di mercato abbandonata a se stessa dai tuoi concorrenti. Ti sei offerto di risolvere un problema che altri ignoravano, riuscendo ad imporre così il tuo marchio e i tuoi prodotti a potenziali clienti insoddisfatti dalla concorrenza.

 

Come hai visto in questo esempio, identificare la nicchia è il primo passo per raggiungere i profitti. Il secondo passo è pubblicizzare i tuoi prodotti in modo che i tuoi potenziali clienti si accorgano di te e visitino il tuo punto vendita online. Come fare?

 

La pubblicità tradizionale, soprattutto quella utilizzata in Rete, col tempo ha smesso di essere produttiva. Gli utenti spesso ignorano o bloccano i banner pubblicitari con appositi plug-in dei browser. Serve perciò un'alternativa che permetta di pubblicizzare il prodotto, senza annoiare o infastidire l'utente.

Le persone visitano i siti web perché hanno un problema, che può essere di tipo pratico, teorico o semplicemente perché sono alla ricerca di uno svago. Nei siti web trovano le soluzioni sotto forma di contenuti (testi, immagini e video). Perché non sfruttare questi contenuti per aiutare il cliente e allo stesso tempo farsi conoscere? Questa è la soluzione adottata nel marketing moderno: fornire il messaggio pubblicitario sotto forma di contenuti in grado di risolvere i problemi degli utenti (content marketing). Non sono più le ditte a raggiungere i clienti con pubblicità invasive, ma sono i clienti stessi che si rivolgono alle ditte per avere soluzioni ai loro problemi. Chi migliora le proprie vendite? Chi riesce a fornire i contenuti più utili, dettagliati e completi ai propri clienti, risolvendo i loro problemi e conquistando la loro fiducia.

Questa è la strategia che devi applicare alla tua nicchia per emergere e conquistarti la tua fetta di mercato.

 

Produrre dei contenuti per il tuo sito web

I contenuti sono la linfa vitale di ogni attività commerciale online. E' finita l'epoca dei siti-vetrina, in cui le ditte si limitavano ad esporre i prodotti e le loro caratteristiche tecniche in modo passivo.

L'utente moderno vuole interagire, vuole consigli e soluzioni ai propri problemi. Per vendere devi dimostrare le tue capacità nel saper gestire queste esigenze. Competenza ed esperienza sono la base su cui costruire la tua autorevolezza all'interno della tua nicchia. I contenuti di valore sono il mezzo con cui puoi ottenere questi risultati.

Ma che tipo di contenuti devi creare?

La risposta è nella tua nicchia. Se conosci bene i tuoi potenziali clienti, sai quali sono le loro necessità e come raggiungerli. Puoi creare così dei contenuti mirati a fornire le soluzioni che stanno cercando.

Questo è il primo passo per mostrare la tua autorità e conquistare la loro fiducia.

Il passo successivo è mostrare come i tuoi prodotti siano un'ottima soluzione dei loro problemi. Questo è il modo giusto per usare il tuo sito web per vendere.

Facciamo un esempio pratico.

 

Sei il titolare di un mobilificio e vendi elementi modulari di diversa altezza e larghezza. Il prodotto è facilmente assemblabile in diverse combinazioni. Invece di limitarti a creare la versione elettronica del tuo catalogo cartaceo, cominci a scrivere degli articoli che mostrano come i tuoi prodotti possono risolvere i problemi di spazio. Prendi in considerazione diverse problematiche, mostrando con una ricca documentazione fotografica, le diverse soluzioni che si possono ottenere con le combinazione dei tuoi mobili.

Puoi creare a questo punto anche delle schede tecniche dei mobili, raggiungibili tramite appositi link inseriti nei contenuti. Il potenziale cliente potrebbe infatti voler verificare alcuni parametri tecnici prima di decidersi ad acquistare.

Il tipo di contenuti da creare dipende dall'utenza e dal tipo di informazioni che vuoi fornire. Ad esempio, per le istruzioni di montaggio dei mobili, un video è più pratico e semplice da comprendere , rispetto a un testo di descrizioni o disegni tecnici.

 

Promuovere i contenuti creati

Creare contenuti di valore costa tempo e fatica, per cui non vedi l'ora che la gente inizi a leggerli e ad acquistare i tuoi prodotti. Perciò, appena hai creato un contenuto, devi iniziare a pubblicizzarlo, sfruttando tutti i canali che la Rete ormai ti mette a disposizione. Questi canali sono diventati così numerosi e specializzati, che spesso impieghi più tempo a promuovere il tuo articolo che a scriverlo. Questa è una fase importante e delicata, perché questo è il momento in cui lanci il tuo sito. Nessuno ti conosce, hai pochi contenuti e hai fretta di cominciare a vedere dei risultati.

Hai a disposizione molti mezzi per farti conoscere, questo è il momento di iniziare a familiarizzare con loro. Le fonti di traffico sono numerose, ma possono essere raggruppate in 4 categorie:

  • traffico organico

  • traffico dai social network

  • traffico diretto

  • traffico da referral

 

Vediamole nei dettagli.

 

1) Traffico organico

E' il traffico che proviene dai motori di ricerca. Rappresenta la principale fonte di traffico, soprattutto nelle prime fasi di avvio del sito web. Può arrivare a contare fino al 50-60% del traffico in ingresso in un sito web.

Un motore di ricerca non è un altro che un enorme database, in cui sono memorizzati gli indirizzi dei siti web e le loro caratteristiche. L'utente ottiene fornendo dei parametri, detti parole chiave, ottiene in risposta dal motore di ricerca un elenco dei siti web che gli potrebbero interessare. La posizione di un sito web entro questo elenco (posizionamento) è un fattore molto importante, perché gli utenti tendono a visitare solo i primi siti della lista fornita dai motori di ricerca, ignorando i successivi. Perciò meglio ti classifichi entro questa graduatoria, più possibilità hai che il motore di ricerca ti mandi visitatori.

Subito dopo la sua creazione, un sito web non è ancora visibile nei motori di ricerca, finché non viene inserito nei loro database. Questa operazione, detta indicizzazione, è fondamentale perché gli utenti possano trovarti. Quando il sito è stato indicizzato, il motore di ricerca invia periodicamente dei programmi (detti spider) ad analizzare la struttura del sito per aggiornare e migliorare le informazioni relative al tuo sito web. Perciò se hai commesso degli errori hai modo di correggerli.

Per favorire l'attività degli spider è importante creare una sitemap. Si tratta di un piccolo file in formato XML, in cui è memorizzato l'elenco e il link di ogni pagina che compone il tuo sito. Questo file è importante perché di garantisce che gli spider non dimentichino di visitare nessuna delle tue pagine. Per creare un file sitemap.xml esistono appositi software, ma se lavori un CMS (es. Drupal) puoi installare l'apposito plug-in.

Non tutte le pagine del sito devono essere visitate dagli spider. Alcune di esse, come le pagine che utilizzi per la gestione, non devono diventare di dominio pubblico. A questo scopo è stato creato un file, chiamato robots.txt, con cui puoi controllare l'attività degli spider. Puoi indicare loro l'elenco delle pagine da indicizzare e di quelle da evitare, la posizione della sitemap. Come la sitemap, anche questo è un file di testo e si trova nella root del dominio.

Appena il sito è stato indicizzato devi iniziare a preoccuparti del suo posizionamento. Questo è un lavoro continuo, fondamentale per migliorare il traffico in ingresso. Per farlo dovrai applicare una serie di tecniche di ottimizzazione, complessivamente conosciute come SEO (Search Engine Optimization). Con queste tecniche aiuti il motore di ricerca a comprendere meglio gli argomenti di cui tratta il tuo sito e il “valore” dei contenuti che hai creato. Migliore sarà l'ottimizzazione, più è probabile che il motore di ricerca ti segnali correttamente a chi ti sta cercando.

 

2) Traffico dai social network

Rappresenta circa il 30% del traffico in ingresso ad un sito web.

I social network sono numerosi, per cui è importante capire quali seguire, perché la loro gestione richiederà tempo. Sarebbe opportuno non seguirne più di 3, altrimenti rischi di disperdere eccessivamente le tue risorse, con risultati deludenti.

Per capire quali sono i più adatti alla tua attività, devi studiare la tua nicchia e vedere quali social frequenta e quali contenuti preferisce. Ad esempio, se sono giovani preferiscono Tumblr; se sono interessati più alle immagini che ai testi e sono giovani, Instagram è la tua scelta giusta.

Decisi i social da seguire, il primo passo è crearti un account su di essi. Cerca di usare un nickname più simile possibile a quello della tua ditta, per facilitare chi ti cerca per seguirti.

Appena iscritto il primo passo è creati un profilo. Devi inserire :

  • fotografia : tua o del tuo logo aziendale

  • biografia: breve, mirata agli elementi essenziali

  • link al tuo sito web: fondamentale per farlo trovare

In questo modo, chiunque trovi il tuo profilo, può avere informazioni sulla tua attività e può raggiungere il tuo sito web. Fin qui abbastanza semplice. Resta solo il problema di far conoscere il tuo profilo. Questa è la parte difficile.

Il primo passo è creare contenuti interessanti e di valore, qualcosa che la tua nicchia non vede l'ora di leggere. L'unico accorgimento è di inserire sempre il link al tuo sito. Anche aggiungere il tuo logo è importante, perché così contribuisci a diffondere il tuo marchio.

Il secondo passo è creare contenuti con costanza. Chiunque scopra il tuo profilo deve sapere che è attivo e costantemente aggiornato.

I contenuti possono essere :

  • fotografie

  • testi

  • infografiche

  • filmati

Ottime sono anche le combinazioni, come ad esempio inserire una citazione in una fotografia.

Puoi inserire fotografie dei tuo prodotti, ma se vuoi attrarre clienti devi mostrare le soluzioni risolte con i tuoi articoli. Le persone sono sempre alla ricerca di soluzioni, se gliele mostri attiri inevitabilmente la loro attenzione. In questa fase non devi puntare a vendere, ma devi crearti un'immagine, una reputazione. Le persone vengono sui social network per tenersi informati o per divertimento, non per leggere pubblicità.

I lettori possono anche arrivare sul tuo sito direttamente. Se trovano i tuoi contenuti interessanti, possono condividerli sui loro social network. Ricorda che sui social network tutti hanno qualcuno che li segue. Tutti i tuoi contenuti condivisi da un tuo visitatore finiranno per comparire nelle bacheche dei suoi amici, diffondendo così la tua immagine. Un modo rapido ed economico per farti conoscere. Perciò in ogni contenuto che crei sul tuo sito web non far mai mancare i bottoni di condivisione per i social network.

Altro elemento da non dimenticare nel tuo sito web sono i bottoni per iscriversi ai tuoi profili sociali. I visitatori soddisfatti del tuo lavoro spesso vogliono mantenersi in contatto con te. I social network sono uno dei sistemi più usati per mantenere i contatti con i tuoi lettori. Basta un tweet per avvisarli dell'inizio di una nuova campagna di vendita, di una promozione e semplicemente per fare loro gli auguri di Pasqua.

 

3) Traffico diretto

Le persone possono raggiungere il tuo sito anche digitando direttamente il suo indirizzo nel browser. Possono anche essere visitatori abituali, che hanno memorizzato il tuo link nei preferiti del browser.

L'indirizzo possono averlo letto in una pubblicità, ma molto spesso sono utenti che già conoscono il tuo sito e ritornano a visitarlo. Sono i tuoi utenti fedeli.

Questo tipo di traffico può essere generato anche quando tu accedi al sito per caricare i contenuti e per la manutenzione. Perciò, quando utilizzi un programma di analisi del traffico, ricordati sempre di filtrare l'indirizzo IP del computer che utilizzi per accedere al sito. Rischi di gonfiare artificialmente i tuoi risultati, illudendoti di avere un traffico che in realtà hai generato tu.

 

4) Traffico da altre fonti

Sono link al tuo sito che si possono trovare in altri siti web o nelle e-mail (newsletter).

I link al tuo sito web dovrebbero nascere spontaneamente, grazie all'autorevolezza che ti crei nella tua nicchia. Le persone che ti stimano tendono a citarti e per farlo inseriscono dei link ai tuoi lavori.
Google valuta molto questi link diretti al tuo sito e ti premia migliorando il tuo posizionamento nelle liste dei risultati che fornisce. Proprio per questo motivo molti proprietari di siti web hanno iniziato a sviluppare tecniche per aumentare in modo artificiale questi link in ingresso. Creando falsi profili, comprando link da apposite società o da utenti. Google ha perciò sviluppato un apposito algoritmo, chiamato Penguin, in grado di scovare questi link creati artificialmente e penalizzare chi li usa.

Le newsletter si utilizza per inviare email ai visitatori, che si registrano sul sito. Serve per informare i tuoi utenti di ogni novità della tua attività, compresa la pubblicazione di nuovi post. Un certo numero di utenti ritornano a visitare il sito, garantendo un flusso continuo di visitatori. Anche dopo la nascita dei social network, resta ancora uno dei principali canali per il business. Chi sottoscrive è di solito più motivato e tende a commentare e condividere i post.

 

Conclusioni

Aprire un sito web non basta per avere un'attività commerciale redditizia. Saper ottenere la fiducia dei clienti è alla base di qualsiasi attività commerciale, sia online che tradizionale. Saper mostrare le proprie competenze, la propria esperienza e la propria professionalità sono requisiti essenziali di qualunque venditore di successo.

In un'attività online questo risultato lo ottieni attraverso i contenuti che crei per il tuo sito web, attraverso le relazioni che crei con i tuoi clienti attraverso i social network e le newsletter.

Per lanciare la tua attività devi perciò lavorare duramente e saperti adattare alle novità. Arrivare prima dei tuoi concorrenti vuol dire conquistare vantaggi che possono fare la differenza.

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