Internet è la soluzione per la tua impresa? La guida completa

Pubblicato Dom, 07/02/2016 - 16:38 da Andrea Rinaldi
Porto di Casablanca

Sei un imprenditore o un libero professionista e hai un disperato bisogno di allargare il tuo giro d'affari, prima che la crisi economica ti soffochi. Hai valutato molte opzioni tradizionali e alla fine, un po' per curiosità un po' per mancanza di alternative, hai deciso di lanciare la tua impresa su Internet.

Vuoi un consiglio? Fermati pochi minuti e leggi questo post, prima di prendere decisioni affrettate. Internet può trasformare la tua impresa in una stella brillante, se usato correttamente. In caso contrario puoi ritrovarti con un buco nero, che risucchia il tuo tempo e il tuo denaro.

Non perdiamo altro tempo. Seguimi e vediamo se Internet è la soluzione giusta per te.

 

3 motivi per cui la digitalizzazione è un buon affare

Un'azienda per crescere ha bisogno di clienti, che acquistino i suoi beni o i suoi servizi. Con il metodo tradizionale si ottiene questo risultato aprendo nuovi punti vendita e avviando massicce campagne pubblicitarie. Le piccole imprese e i libero professionisti, anche a causa della crisi economica, non possono permettersi di investire grossi capitali per allargare il loro giro di affari. In queste situazioni Internet può rivelarsi un'ottima soluzione, per 3 motivi:

 

1) Notevole diffusione della connessione ad Internet

Ormai sempre più persone hanno accesso ad Internet. Si stima che in Italia circa il 60% della popolazione (pari a 40 milioni) sia ormai connessa alla Rete e la cifra è in continuo aumento (dati dal report DIGITAL, SOCIAL e MOBILE 2015). La maggior parte di loro utilizza una postazione fissa, sia da casa che al lavoro.

Negli ultimi anni ha iniziato a diffondersi l'uso della connessione mobile (smartphone e tablet). Questa tendenza è stata favorita da:

  • connessioni mobili sempre più rapide (3G e 4G)

  • contratti più vantaggiosi, sia per le aziende che per i privati

  • dispositivi sempre più potenti, in grado di riprodurre anche contenuti multimediali

Attualmente gli utenti connessi in mobile sono circa il 40% delle persone connesse, ma è probabile che la cifra aumenterà ulteriormente nei prossimi anni. Nei luoghi pubblici, sui mezzi di trasporto o anche per la strada, ormai è normale vedere persone che navigano con uno smartphone, alla ricerca di informazioni o prodotti.

Ogni persona connessa ad Internet può entrare in contatto con la tua attività, divenendo un potenziale cliente. Ti basta un solo punto vendita online per raggiungere clienti anche molto lontani dalla tua sede. Non ti basta un bacino di utenza di 40 milioni di persone in Italia? Puoi sempre aprire un sito web in più lingue ed iniziare a farti conoscere anche all'estero.

 

2) L'e-commerce

Internet ti mette in contatto con milioni di potenziali clienti. Non tutti però sono disposti a viaggiare per raggiungere il tuo punto vendita tradizionale. Fortunatamente da quando sono nati i siti web negli anni '90 la tecnologia e le infrastrutture si sono evolute. Adesso è possibile effettuare vendite di merci anche attraverso la Rete. E' nato così il commercio elettronico o e-commerce. Questo è stato possibile grazie a tre elementi:

a) piattaforma software: i primi siti web erano costituiti da documenti statici, che l'utente poteva solo leggere, senza poter interagire. I siti erano perciò dei semplici cataloghi di merci consultabili online. Negli anni successivi sono state sviluppate delle tecnologie software, che hanno permesso di rendere il sito web progressivamente più interattivo. Con la tecnologia attuale il visitatore può consultare il catalogo online e contemporaneamente effettuare gli ordini, in pochi semplici passaggi, pagarle ed avviare le procedure di spedizione a domicilio.

b) metodo di pagamento: quando è stato introdotto l'e-commerce il metodo di pagamento più utilizzato era la carta di credito tradizionale. Tuttavia la diffidenza degli acquirenti verso le truffe informatiche ha favorito l'introduzione di forme di pagamento alternative come le carte prepagate. Parallelamente sono stati introdotte tecnologie di criptazione che hanno reso il pagamento delle merci acquistate online facile e più sicuro.

c) sistema di distribuzione: l'ultimo anello della catena è la consegna al cliente delle merci acquistate. Inizialmente si era pensato alla posta, come nelle vecchie vendite per corrispondenza, ma ai clienti moderni serviva un sistema di distribuzione più rapido.
La soluzione è arrivata con l'impiego dei corrieri espresso. Erano nati per consegnare in modo rapido documenti e merci per ditte e uffici, anche a notevole distanza. Erano perciò gli unici che possedevano già le infrastrutture e l'organizzazione necessarie per realizzare una distribuzione capillare dei prodotti acquistati online.

 

L'e-commerce rappresenta una valida alternativa al commercio tradizionale, sia per il cliente che per il venditore. Questo è il motivo per cui si sta diffondendo rapidamente, entrando in competizione con il commercio tradizionale, soprattutto per alcuni prodotti di nicchia, come l'elettronica.

Per l'utente i vantaggi sono:

  1. costi inferiori: si può acquistare direttamente dal fornitore, senza pagare gli intermediari.

  2. disponibilità di merci introvabili nei negozi tradizionali: prodotti troppo di nicchia possono diventare difficili da trovare nei negozi, che, per problemi di magazzino, tendono a tenere solo le merci più richieste. Il problema è particolarmente sentito nei piccoli centri, dove i punti vendita specializzati sono spesso assenti o di piccole dimensioni. La possibilità di acquistare online e ricevere a casa il prodotto ha rappresentato per molte persone l'unico mezzo per procurarsi ciò di cui hanno bisogno.

  3. nessun vincolo di tempo: il cliente può acquistare il prodotto a qualsiasi ora, appena se ne presenta la necessità, perché il negozio online è aperto 24 ore su 24.

  4. nessuna necessità di spostarsi per acquistare i prodotti: infatti l'acquisto può essere effettuato dal computer di casa e la merce viene consegnata a domicilio dal corriere espresso.

  5. possibilità di acquistare comparando i prezzi tra diversi negozi di e-commerce: si possono visionare diversi cataloghi online e scegliere di acquistare solo quello che risulta più conveniente.

 

Alle ditte l'e-commerce offre l'opportunità di:

  1. avviare o ingrandire un'attività commerciale: per avviare un punto vendita sono necessarie ingenti spese (es. messa a norma dell'edificio, riparazioni, arredamento), a cui si sommano le spese di gestione (affitto, utenze). Con la crisi economica e la difficoltà ad ottenere credito dalle banche, questa operazione è diventata spesso al di fuori della portata di molti imprenditori. Avviare un'impresa online o integrarla con una tradizionale già esistente, è al contrario, un'operazione molto più economica. Anche rivolgendosi a ditte specializzate per la creazione di siti web, le spese restano di parecchi ordini di grandezza inferiori rispetto ad un negozio tradizionale.

  2. bacino di utenza più ampio: il negozio online non è limitato dalla realtà geografica locale, come per quelli tradizionali. Grazie ai corrieri espresso è possibile infatti consegnare prodotti in tutta Italia, senza la necessità di aprire e mantenere molteplici punti vendita.

  3. centralizzazione degli ordini: viene utilizzato un solo magazzino, riducendo così i costi di gestione e aumentando l'efficienza. Minori tempi di giacenza e possibilità di acquistare grossi quantitativi scontati, sono solo due esempi dei vantaggi ottenibili.

 

3) Web marketing

Il marketing, con l'avvento delle nuove tecnologie informatiche, ha subito una rapida evoluzione, tanto da essersi sviluppata un'apposita branca, denominata web marketing.

A partire dagli anni '90, con l'introduzione del World Wide Web (WWW), le aziende hanno potuto crearsi una vetrine online, in cui esporre i propri prodotti e coltivare il proprio marchio. I vantaggi rispetto ai mezzi di comunicazione tradizionale (televisione, carta stampata) sono stati immediati. Il Web infatti fornisce un'esposizione continua e a prezzi decisamente inferiori. Tuttavia, nella sua versione iniziale, il sito web restava un canale di comunicazione unidirezionale. Infatti l'utente poteva visionare le pagine, senza però essere in grado di interagire, esattamente come avviene per i mezzi di comunicazione tradizionali.

Nel primo decennio del 2000 hanno iniziato a diffondersi tecnologie in grado di rendere i siti web dinamici ed interattivi. Nasce così quello che verrà definito il Web 2.0 e con esso fanno la loro comparsa i blog e dei social network. Queste nuove tecnologie interattive hanno reso la comunicazione bidirezionale. Il lettore, grazie al meccanismo dei commenti, può fornire infatti una risposta ai post che legge. Non è più solo lettore passivo, ma diventa interprete attivo nella comunicazione. Le aziende hanno iniziato a sfruttare questo meccanismo per ricevere dai clienti pareri sulle loro merci e sulle campagne di vendita, potendo così migliorare la loro offerta in tempi rapidi.

I vantaggi per le imprese sono numerosi:

  • fidelizzazione dei clienti: che risultano maggiormente coinvolti da un'azienda con cui possono comunicare direttamente. Grazie alle newsletter e ai social network i clienti possono ricevere inoltre aggiornamenti continui su nuovi prodotti e servizi, in modo più mirato rispetto alla pubblicità tradizionale.

  • feed back dai clienti: puoi avere un riscontro veloce dei tuoi interventi di marketing, potendo così modificare rapidamente eventuali errori. Le opinioni sono utili anche per personalizzare le campagne pubblicitarie.

  • risultati facilmente misurabili: grazie ad alcuni strumenti software, come Google Analytics, puoi sapere quanti clienti hanno visitato il tuo sito, le loro caratteristiche (sesso, età, interessi) e soprattutto se hanno acquistato merci. Queste informazioni possono essere utilizzate per migliorare la tua offerta o focalizzare le tue campagne pubblicitarie.

  • messaggi pubblicitari più chiari e dettagliati: rispetto alla pubblicità ordinaria, è infatti possibile fornire maggiori informazioni sui prodotti, non essendo limitati dalla brevità degli spot. Grazie ai commenti, l'utente può richiedere informazioni aggiuntive sul prodotto o fornire le proprie impressioni, cosa non possibile con le tecniche tradizionale.

  • rende le piccole aziende competitive: non più vincolate da limiti territoriali e grazie a costi di mantenimento e gestione più bassi, le piccole aziende possono estendere il loro raggio di azione, potendo conquistare nuove fette di mercato.

  • costi inferiori

 

Il lato oscuro della digitalizzazione

Abbiamo visto che portare un'impresa online comporta molti vantaggi. Tuttavia, come in molte attività commerciali, a grandi vantaggi corrispondono grosse problematiche da dover affrontare per ottenerli. L'e-commerce non è un'eccezione a questa regola.

Aprire il sito web della tua azienda, anche se può apparire difficile, è solo l'inizio di un lungo percorso, che molto spesso non porta ai profitti sperati. Le statistiche infatti confermano che oltre il 90% delle attività aperte online chiudono entro un anno. Come è possibile?

Il motivo fondamentale è che le attività online non funzionano da sole. Infatti i clienti non arrivano subito, non compaiono dal nulla in gran numero e soprattutto non sempre comprano i tuoi prodotti. Come per il commercio tradizionale, infatti, bisogna saper trovare i compratori e far conoscere il proprio marchio, prima di iniziare a vedere dei guadagni. Questo significa investire tempo, fatica e denaro. Aprire il sito web è solo l'inizio, di li in poi inizia il vero lavoro.

La Rete ha inoltre regole e comportamenti propri, per cui non è sempre possibile applicare i concetti di marketing tradizionale. Dovrai perciò acquisire nuove competenze per sapere come muoverti. Anche se ti affidi a professionisti del settore, devi comunque essere sempre in grado di comunicare con loro e capire cosa ti propongono. Avventurarsi in un'impresa online senza avere le giuste competenze è come cercare di guidare una macchina ignorandone il funzionamento, non conoscendo le regole del codice della strada ed avendo una vaga idea della geografia. L'incidente è garantito. Esattamente come avviene al 90% degli imprenditori che si avventurano online senza avere le competenze per farlo.

Purtroppo non ti basta studiare solo all'inizio dell'attività. Le tecnologie informatiche infatti evolvono continuamente, per cui devi sempre aggiornarti per mantenerti competitivo. Saper sfruttare per primo una nuova tecnologia può darti notevoli vantaggi su i tuoi concorrenti. Vuoi un esempio? Quando sono usciti i social network sembrano un passatempo e molti imprenditori li hanno ignorati. Adesso, se non hai una presenza almeno sui social network principali, ti perdi un'importante fonte di clienti. Chi è arrivato per primo ormai si è creato una reputazione e ha acquisito esperienza, per cui riuscire a competere con lui è diventato un compito arduo.

 

Vediamo insieme i problemi principali che un imprenditore deve affrontare quando apre un'attività online.

 

1) Concorrenza

I prezzi per l'avvio di un'attività in Rete sono più bassi di quelli di un'attività tradizionale. Questo ha spinto molte persone a tentare la loro avventura commerciale online. Ogni giorno decine di nuovi concorrenti aprono un sito web, entrando in competizione con te. Anche se molti di questi siti falliranno entro breve tempo, ti rendono più difficile emergere dalla massa dei tuoi concorrenti.

Internet inoltre abbatte le barriere geografiche. Ti trovi così a competere subito con attività commerciali sparse per tutta Italia o anche più lontano. Questo è un problema che chi ha un'azienda tradizionale non è abituato a gestire, visto che ha sempre avuto a che fare con realtà geografiche più contenute.

 

2) Visibilità

Un sito può essere raggiunto solo conoscendone l'indirizzo, esattamente come avviene per le attività tradizionali. Il problema di un sito appena aperto è che nessuno sa come raggiungerlo. Se vuoi ottenere visite devi perciò darti da fare per pubblicizzarlo. In questo compito puoi sfruttare :

a) motori di ricerca: sono immensi archivi che registrano informazioni sui siti web, per fornirle a chi ne ha bisogno. L'utente inserisce una parola o una frase e il motore di ricerca gli fornisce un elenco di indirizzi di siti che trattano gli argomenti cercati. I motori di ricerca sono interessati a scoprire sempre nuovi siti per migliorare il loro servizio. Hanno perciò dei programmi con cui scandagliano continuamente la Rete alla ricerca dei nuovi arrivi. Purtroppo hanno bisogno di qualche giorni, prima di trovare il tuo sito appena aperto. Durante questo periodo nessun utente può trovarti interrogando il motore di ricerca. Per fortuna esistono strumenti come Google Webmaster Tools, che ti permettono di sveltire questa procedura, facendo un'autoregistrazione.

Una volta registrato nel motore di ricerca gli utenti possono trovarti. A questo punto subentra un altro problema: tu hai bisogno che ti trovino le persone interessate ad acquistare i tuoi prodotti. Non hai bisogno di utenti generici, che poi non acquistano.
Il motore di ricerca, quando individua il tuo sito, lo analizza e cerca di capire di cosa tratta. Essendo un programma spesso può commettere degli errori di interpretazione. Il risultato è che indirizza erroneamente al tuo sito persone che non sono per niente interessate ai tuoi prodotti. Per fortuna esistono delle tecniche di ottimizzazione (Search Engine Optimization o SEO), che ti aiutano a “spiegare” ai motori di ricerca di cosa ti occupi nel dettaglio. Più il motore di ricerca ti conosce, più è probabile che ti indirizzi i visitatori giusti, cioè quelli che poi si trasformano in clienti paganti.

Nei risultati di una ricerca gli indirizzi dei siti compaiono in un certo ordine, deciso dal motore di ricerca in base a certi criteri. Le tecniche di SEO ti aiutano anche in questa fase, migliorando il tuo piazzamento. Perché è importante come ti classifichi nei risultati? Perché gli utenti sono pigri e tendono a visitare solo i primi siti che compaiono nei risultati di una ricerca. Infatti solo i siti che si piazzano nella prima pagina ricevono molte visite. Quelli che si posizionano in seconda pagina vedono già un crollo nel traffico in arrivo e la situazione peggiora nelle pagine successive.

Sembra facile, ma per registrare un sito e per ottimizzarlo col SEO occorrono competenze. Puoi acquisirle tu, impiegando tempo, o pagare un esperto che lo faccia per te. Non puoi trascurarle, perché senza di esse non arrivano clienti.

b) pubblicità tradizionale: tramite spot, volantini e manifesti è possibile far conoscere l'indirizzo del proprio sito web. Tuttavia i costi sono rilevanti e quindi non accessibili a tutti.

c) social network: scrivendo dei post puoi pubblicizzare gratuitamente il link al tuo sito. Uno strumento potente, che però bisogna imparare ad utilizzare, anche perché ogni social network ha caratteristiche proprie, che devi conoscere per sfruttarlo al meglio.

Oltre a pubblicare contenuti gratuiti, alcuni social network offrono campagne pubblicitari con banner a pagamento. I prezzi sono più contenuti rispetto alla pubblicità tradizionale e in alcuni casi la campagna può essere mirata in base alle caratteristiche demografiche e i gusti degli utenti.

 

3) Conversione

Una volta che i visitatori finalmente ti trovano, non è detto che inizino ad acquistare i tuoi prodotti. I motivi sono vari. Vediamoli nel dettaglio:

  • Scarsa usabilità del sito web: gli utenti non riescono a capire come trovare le informazioni sui prodotti e come acquistarli. Questo succede perché l'impostazione del sito è poco chiara o le procedure di acquisto sono troppo complesse.

  • Sito non adatto ai dispositivi mobili: come abbiamo visto, circa il 40% degli utenti utilizza un dispositivo mobile per navigare in Rete. Se queste persone non riescono a visualizzare correttamente il tuo sito, lo abbandonano subito in favore di un altro.

  • Target sbagliato: se non ottimizzi il tuo sito per i motori di ricerca, finisci per attirare persone che non sono interessate all'acquisto dei tuoi prodotti, per cui non riesci a vendere.

  • Tua reputazione: se gli utenti non ti conoscono, non si fidano e perciò non acquistano. Crearsi una reputazione è un processo lungo, che richiede impegno e dedizione. Lo fai attraverso i contenuti del tuo sito, frequentando assiduamente i social network, attraverso le tue newsletter e tutti gli altri strumenti di web marketing che Internet ti offre.

  • Incapacità a differenziarsi dai concorrenti: tu e i tuoi prodotti non siete riusciti ad apparite migliori della concorrenza. Gli utenti continuano per abitudine ad acquistare dagli altri.

 

A questi problemi si aggiungono le competenze manageriali, che ogni imprenditore dovrebbe avere nel suo bagaglio di conoscenze. Non basta saper vendere i prodotti, ma occorrono anche altre conoscenze basilari, comuni anche alle attività tradizionali. In particolare la gestione di :

  • Ordini: devi saper gestire la consegna delle merci in tempi rapidi e in modo efficiente.

  • Magazzino: devi evitare di rimanere a corto delle merci che vendi e non accumulare troppe merci invendute, perché non ordini dai fornitori in modo corretto.

  • Bilancio: bisogna saper trovare il giusto equilibrio tra acquisti di merce, investimenti, liquidità per le emergenze e pagamento degli stipendi (compreso il proprio).

 

Conclusioni

Avviare un''impresa online è sicuramente vantaggioso, per i minori costi di gestione e per il maggior bacino di utenza potenzialmente raggiungibile. Tuttavia è un processo che richiede preparazione, competenze e comunque un certo investimento di tempo e capitali perché dia dei frutti. Internet è un'opportunità che devi saper coltivare per poterla sfruttare.

Il messaggio fondamentale che devi portare a casa è che Internet non è la lotteria, non basta acquistare il biglietto per vincere. La Rete è un campo fertile in cui puoi seminare e coltivare; il raccolto dipende dalle tue capacità e dal tempo che gli dedichi.

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